Er doen veel verkoopmythes de ronde.
Ik ben er gek op. En wordt daar raar op aangekeken.
Dit vind ik vreemd want ik heb de leukste gesprekken met potentiele klanten als ik iets verkoop.
Ik bereid ze er dan ook op voor.
Ik ga niet vanuit het niets een aanbod doen.
En echt, ik slijm, push of manipuleer daar niet bij. Ik weet wat ze willen en het is aan hen of ze hun kans pakken of laten liggen.
Drie verkoopmythes ontkracht ik hieronder.
Verkoopmythe 1: Verkoop is iemand manipuleren of iets aansmeren.
Deze vind ik heel erg grappig want ik heb een hele sterke overtuiging en dat is: Je kunt mensen helemaal niet iets verkopen, ze verkopen het aan zichzelf via hun hartverlangens.
Ieder mens heeft behoeften en verlangens. Dus ook jouw potentiële klanten.
Door die behoeften en verlangens worden ze gedreven in het leven. En mensen hebben 6 basis hartverlangens.
Het interessante is dat sommige mensen dezelfde hartverlangen hebben maar er andere acties op zal nemen.
De 6 hartverlangens vormen onze emoties, acties, kwaliteit van leven.
Uiteraard is ieder mens uniek, maar ons zenuwstelsel is hetzelfde opgebouwd en functioneert op dezelfde manier.
We hebben daarom allemaal wel deze verlangens in ons, maar we uiten ze anders.
De 6 hartverlangens zijn:
1) Van betekenis/belang willen zijn. Dus als jouw potentiele klant de behoefte heeft mee te willen tellen, meer geld wil verdienen, meer klanten wil aantrekken of omzet maken, succesvoller wil worden dan connect je jouw product of dienst aan dat verlangen.
2) Relatie, connectie en liefde. Dus als jij een dienst of product hebt waarmee je relaties verbetert tussen partners, de relatie in een gezin verbetert of tussen teamleden of tussen een directeur en zijn medewerkers, het leiderschap verbetert dan benoem je dat als resultaat van jouw oplossing
3) Zekerheid. Dus als je een prospect spreekt die risico wil vermijden of tijd en geld wil besparen, zich veilig wil voelen, dan benoem je dat als resultaat van jouw oplossing.
4) Afwisseling en onzekerheid. Eigenlijk zie je hier de mooie paradox in de mens. Vaak streven we naar zekerheid maar willen ook graag spanning en sensatie in ons leven. We willen het bloed door onze aderen voelen stromen. Dus als potentiële klant dit als behoefte benoemt dan koppel je jouw product of dienst hieraan.
5) Persoonlijke groei, welzijn en gezondheid. Dit moet natuurlijk wel bij jouw product of dienst passen. Mocht een prospect zich over deze behoefte uitspreken tijdens het salesgesprek dan kan je dit verlangen aan hen terugverkopen.
6) Willen bijdragen aan een betere wereld, iets voor anderen betekenen, willen bijdragen aan groei van anderen in mentale en spirituele zin, je missie en visie achterna gaan. Deze behoefte is groter dan je denkt bij veel klanten. Stel slimme vragen om hierachter te komen. En denk eens na hoe ze met jouw product of dienst dit verlangen gaan invullen.
Verkoopmythe 2: Een potentiele klant raakt overstuur als ik meteen in het eerste gesprek een aanbod doe.
Als je merkt er is een match tijdens het salesgesprek of een intake, ga dan een aanbod doen. Dit klinkt wat kort door de bocht maar ik krijg genoeg verhalen te horen dat veel zelfstandigen en ondernemers geen aanbod doen tijdens de intake, ze houden alleen een gezellig gesprek met hun potentiele klant.
Ze zijn vaak bang dat de ander overstuur raakt, maar daarom is het ook zo belangrijk meteen aan het begin van het gesprek aan te geven dat je wellicht een aanbod gaat doen als er een match is.
Echt, je krenkt niemand met het doen van je aanbod. Sales is iets wat je voor iemand doet en niet wat je iemand aandoet.
Verkoopmythe 3: Tijdens het salesgesprek moet ik zoveel mogelijk de ander overtuigen.
Een van de heftigste dingen die ik moest leren bij het verkoopgesprek is dat ik mijn kop moest houden als het gaat om het geven van mijn mening of het benoemen van een overtuiging. Daar zitten mensen helemaal niet op te wachten.
Het is best lastig om je mond te houden. Jouw potentiële klanten zien bijvoorbeeld niet in dat jij een topper bent in je vak, dat jij de beste oplossing voor ze hebt. Of misschien vinden ze je te duur.
Het salesgesprek is niet bedoeld om te stichten, te donderen, te overtuigen of je mening te geven. Het is bedoeld om waarde te leveren en om heel veel slimme vragen te stellen.
Maar dat is best lastig voor je ego, want jij wilt vaak gelijk krijgen. En juist dat gelijk willen krijgen moet je uit de weg gaan.
Heel veel succes met je salesgesprekken en geloof niet meer in deze verkoopmythes!
Wil je meer horen over verkoopmythes en social selling.
Op 17 maart 2015 om 20.30 uur geeft Petra het webinar “Met Social Sales naar stressvrij en soulful verkopen”
Deelname is gratis.
Ja, Reserveer Mijn Webinar Stoel
Petra Iuliano van iuliano.nl Intelligent Marketing
Meer weten over webinars?
Download mijn Gratis E-boeken over webinars.
Test Gratis 30 dagen GoToWebinar met Gratis Waardevolle Tips en een Super Deal aanbod!
