Ik merk in mijn dagelijks werk dat werven van klanten – acquireren – voor de meeste zakelijke dienstverleners vervelend is. Niet handig. Niet acquireren, betekent vaak geen klanten.
Mijn eerste stappen als ondernemer zette ik 17 jaar geleden in het videoproductiebedrijf van mijn partner. Van de zijlijn maakte ik al een paar jaar daarvoor mee dat het hollen of stilstaan is in het bedrijf. Met man en macht (vijf partners) werven ze klanten. Ieder bij zijn eigen klanten, op zijn eigen expertisegebied. Daarna het werk met grote projecten. Als een film klaar is, gaat de programmamaker weer opnieuw werven. Vaak zijn dan ook de andere projecten net afgelopen en gaat de hele club weer “zichzelf verkopen”. Als kippen zonder kop. De sfeer in het bedrijf zakt dan naar het nulpunt. Want de uitgaven gaan door en de inkomsten niet.
Ik betrap me er zelf ook op: ik laat me leiden door de waan van de dag. Eerst het declarabele werk doen, reageren op noodkreten, mailtjes beantwoorden, een educatief webinar bijwonen. Pas daarna denk ik aan acquisitie, maar vaak is dan de week al voorbij.
Ik zie veel zakelijke dienstverleners hetzelfde doen. Acquireren tot je voldoende werk hebt, opgeslokt worden door het werk en pas als de opdracht bijna is afgelopen weer nadenken over een volgende klus.
Dan kom je dus in de situatie dat je vanuit een ongelukkige positie moet gaan acquireren.
Acquireren is voor mij overleggen met een potentiële opdrachtgever om te kijken of ik voldoende kan toevoegen voor de opdrachtgever en of het werk leuk genoeg is voor mij. Als ik dit echter doe vanuit een zwakke positie, lijkt een rottige opdracht snel interessant.
Anticyclisch acquireren is mijn antwoord!
Dus voortaan ga ik op bezoek bij klanten als ik druk ben en in de flow zit. Ik heb alleen tijd voor een echt leuke klus. Mijn uitstraling is goed, ik ben enthousiast over het werk dat ik doe. Ik ben heel deskundig, dus gewild. Bijna als vanzelf smeekt de opdrachtgever of ik nog wat tijd kan vrijmaken voor een klus…
Ik ga niet hollen en stilstaan, maar anticylisch acquireren!
Dit is een gastblog van Jobien Wind van De Eigen Zaak.
Op 4 november is Jobien te gast in het Lunchwebinar. Ze onthult haar 3 geheime ingredienten voor een goed verkoop resultaat.
Ja, Ik Reserveer Mijn Stoel!
Agenda lunchwebinar
op 17 Oct 2014